Negocjacja to rozmowa. Celem jej jest ustalenie wspólnego stanowiska w danej sprawie. Negocjacje można prowadzić: we własnym imieniu, w imieniu rożnych ludzi, robić to może np. prawnik, w imieniu organizacji np. związkowych, społecznych, gospodarczych, politycznych, militarnych. W negocjacjach biorą udział ludzie obdarzeni nie tylko intelektem, ale i uczuciami, czyli czynnikiem emocjonalnym co wpływa na przebieg negocjacji. Czynnik emocjonalny powoduje powstanie następujących problemów: Jak wykorzystać czynnik? Jak go kontrolować? Jak uniknąć oszustwa? Czynnik emocjonalny powoduje, że przy przystąpieniu do rozmów negocjacyjnych należy rozwiązać problemy: budowania klimatu sprzyjającego porozumieniu; wykorzystania czynników zewnętrznych, wyglądu, sposobu zachowania. Negocjacje to sekwencje wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów. Proces negocjacji to proces poszukiwania optymalnego rozwiązania, które pogodzi interesy obu stron. Negocjacje twarde- charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań; partner w negocjacjach twardych traktowany jest jako przeciwnik. Specyficzne dla tego rodzaju negocjacji jest wywieranie presji na kontr-negocjatorze oraz zdecydowane unikanie wszelkich kompromisów. Negocjacje miękkie- charakteryzują się częstym stosowaniem uników i znaczną uległością przynajmniej jednego negocjatora. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie polubownego rozwiązania, nawet za cenę ewentualnych strat.